Face à la vente en ligne, les points de vente doivent se réinventer

On oppose souvent la vente à distance, ou vente en ligne, à la vente physique. Pourtant, avec un suivi optimal de ses équipes commerciales, il est tout à fait possible de maintenir un point de vente et de le rendre rentable.

Un point de vente rentable, c’est possible

Pour que votre point de vente devienne rentable, il y a plusieurs conditions que vous devrez être particulièrement en mesure de maîtriser :

La gestion du temps de travail quotidien des équipes
Le pilotage de l’activité
Le suivi et la gestion des stocks
L’amélioration de l’expérience client

Si ces points sont parfaitement maîtrisés dans la chaîne commerciale, alors il n’y a aucune raison pour que votre surface ne dégage pas de bénéfices.

Faire mieux et plus, c’est possible

D’abord, il y a la gestion de votre personnel, la charge la plus importante en termes financiers. Vous avez déjà une ressource, mais comment faire mieux sans engager plus de frais ? Voilà la question que vous devez vous poser en permanence.

Vous devez identifier les heures libres, notamment par rapport à votre pic d’activité. Ainsi, vous libérerez du temps pour d’autres tâches, comme par exemple conseiller les clients.

Si le client est satisfait, et que vous jouez bien votre rôle de conseiller/vendeur, alors il sera susceptible d’acheter d’autres produits, qu’il n’aurait peut-être pas envisagé d’acheter si vous ou votre employé ne l’aviez pas accompagné. Le panier moyen par client augmentera de manière mécanique et votre chiffre d’affaires également.

Cela vous demandera une organisation et une gestion du temps de travail de vos employés extrêmement rigoureuses.

Avoir le bon produit au bon moment, une équation indispensable

Pour que vos points de vente ne perdent pas d’argent, il faut aussi gérer vos stocks de façon rigoureuse. Il faut avoir à la fois assez de marchandise pour satisfaire le client, mais dans le même temps ne pas avoir de perte sèche. C’est particulièrement vrai pour les commerces alimentaires et de fleurs, mais également dans le commerce spécialisé soumis à une forte saisonnalité.

Voilà pourquoi il est très important d’anticiper au maximum les flux clients, les pics de ventes ou encore les périodes les plus creuses. C’est d’ailleurs sur ce point précis que la vente à distance a gagné une avance considérable ces dernières années. Mais aujourd’hui, les enseignes physiques rattrapent leur retard notamment grâce à des outils de pilotage de l’activité particulièrement efficaces.

L’expérience client pour doper les ventes

Le troisième et dernier point, souvent négligé à tort, est l’expérience client.

Longtemps, « l’UX » (User Experience dans le domaine numérique) a été l’apanage des seuls sites de e-commerce. Pourtant, la question de l’expérience du client dans votre point de vente doit elle aussi être posée. Elle rejoint les deux points vus précédemment : en gérant mieux le temps de travail effectif, vos équipiers seront à même de répondre aux questions, de proposer des solutions et d’apporter ainsi un vrai service à vos clients qu’ils ne trouveront pas sur internet.

Ce qui fait la force d’un point de vente, c’est la possibilité de repartir tout de suite avec ce qu’on est venu chercher. Ce qui nous ramène au second point, avoir le bon produit au bon moment.

On l’a vu, gérer, optimiser et rentabiliser un point de vente est possible quels que soient les produits vendus. Mais pour cela, il faut une gestion rigoureuse, et s’aider d’outils adaptés et performants.